Jeder selbständige Dienstleister muss regelmäßig die Preise seiner Produkte überprüfen und anpassen: ob im Restaurant, in der Autowerkstatt, oder auf dem Wochenmarkt – die Fußbehandlung bildet da keine Ausnahme. Und obwohl Preiserhöhungen eigentlich selbstverständlich sind, empfinden viele Kolleginnen und Kollegen dabei Stress. Da ein Teil dieses Stresses auch durch unsere eigene Einstellung zu diesem Thema verursacht wird, können bestärkende Gedanken dabei helfen, mit einer guten Haltung in die Veränderungsphase zu starten.
Verinnerlichen des Mehrwertes der gesamten Dienstleistung
Unsere Behandlung ist eine hochwertige Leistung, die aus mehr besteht als dem Teil, den Patienten bzw. Kunden zu sehen und zu spüren bekommen. Es schadet nicht, diese auch unabhängig vom Kostenfaktor immer wieder zu benennen: Das vorab teilweise jahrelang erworbene Fachwissen, das Bereitstellen der Infrastruktur und die ständig anfallenden Investitionen in Qualität und Aktualität sind gerne „in Kauf genommene“ Mehrwerte, die aber leicht ausgeblendet werden. Immerhin erkaufen sich Patienten mit dem Besuch beim Profi wie bei einer klassischen Versicherungspolice die Gewissheit, für den Fall der Fälle in guten Händen zu sein, selbst wenn (noch) kein aktueller Bedarf besteht.
Verinnerlichen der freien Entscheidung, wofür Kunden/Patienten ihr Geld ausgeben möchten
Patienten werden nicht zur Behandlung gezwungen, sondern sind mündig, informiert und frei in ihren Entscheidungen. Dabei wissen wir als Leistungserbringer oft gar nicht, was genau der ausschlaggebende Grund ist: Vielleicht ist es die unkomplizierte Erreichbarkeit? Ein schneller Termin für ein akutes Problem? Ein individuelles Thema, z. B. schlechte Erfahrungen in der Vergangenheit? Es gibt viele Argumente, die zwar zur Kosten-Nutzen-Rechnung zählen, aber außerhalb unseres Einflusses oder des bloßen Preises liegen.
Existenzsicherung des Betriebes
Wenn die Praxis wirtschaftlich nicht dauerhaft und krisensicher erfolgreich ist, kann das Gesundheitsangebot nicht mehr erbracht werden. Preissprünge nach oben führen immer auch zum Abwandern von Patienten, bzw. zu einem Beenden der Behandlung, weil manch ein Patient es sich nicht mehr leisten kann oder will. Trotzdem ist es besser, in regelmäßigen Abständen einen Teil der Patienten zu „verlieren“ und von der Versorgung auszuschließen, als durch fehlende Wirtschaftlichkeit im Extremfall gar keine Gesundheitsversorgung mehr anbieten zu können, weil die Praxis geschlossen werden muss.
Sich als Stellvertreter sehen
Das Stellvertreter-Bild ist sehr hilfreich, und mehr als ein bloßes Gedankenexperiment. Jeder Fuß-Behandler spielt eine existenzielle Rolle als Teil unseres Versorgungs- und Dienstleistungsnetzwerkes. Deswegen ist auch das Behandlungshonorar mehr als eine persönliche Angelegenheit, sondern vielmehr Teil der beruflichen Identität mit Auswirkungen auf die gesamte Branche.
- Der Behandlungspreis als berufspolitisches Instrument: Werden die Honorare der Gesetzlichen Krankenversicherung unterschritten, unterwandert das zukünftige Preisverhandlungen. Das ist ein falsches Signal und politisch unklug, vor allem deshalb, da die Leistung dieselbe ist.
- Zukunftssicherung: Unser Nachwuchs möchte, genau wie wir, attraktive Bedingungen, Entwicklungschancen und finanzielle Mehrwerte. Der Behandlungspreis bildet neben betriebswirtschaftlichem Geschick und Risikomanagement die Grundlage für wirtschaftlichen Erfolg einer Praxis und ermöglicht ein faires und gutes Gehalt. Unterdurchschnittliche Preise reduzieren das Ansehen der Branche und behindern die Nachwuchsarbeit!
- Absicherung des privaten Risikos, stellvertretend für die Familie: Jeder Einzelunternehmer haftet mit seinem Privatvermögen. Deswegen ist ein stabiles, hohes Einkommen keine persönliche Bereicherung, sondern ein wichtiges Risikomanagement-Instrument für Rücklagen gegen Umsatz-Einbrüche durch Krankheit oder höhere Gewalt, und der Grundbaustein für die Zukunft der eigenen Familie sowie gegen persönliche Altersarmut.
Fazit
Preisanpassungen sind keine einfache Angelegenheit, da sie je nach Höhe mehr oder weniger Unruhe im Kunden- bzw. Patientenkreis mit sich bringen. Die Auseinandersetzung mit dem eigenen Mindset hilft, diese Phase souverän zu überstehen, und darüber hinaus auch in Zukunft zunehmend selbstbewusst zu werden.
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